保险中介：业绩考核大幅下调，精兵化发展成趋势
元描述： 保险中介机构调整业绩考核标准，大幅降低对营销员的业绩要求，佣金减少，人员流失严重。行业转型精兵化发展，头部险企推出“种子计划”，培养高质量营销人员队伍。
引言： 在“报行合一”和预定利率下调的双重压力下，保险中介行业正面临着前所未有的挑战。佣金减少，业绩考核标准大幅下调，人员流失现象日益严重，保险中介机构迫切需要调整策略，以适应新的市场环境。
近年来，保险行业经历了从“人海战术”到“精兵化发展”的转变，头部险企纷纷推出转型计划，优化基本法，完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销人员队伍。 然而，在市场环境变化和监管政策调整的双重影响下，保险中介机构的转型之路并非一帆风顺。
保险中介业绩考核大幅下调：
近年来，由于预定利率的下调，保险产品收益率不断下降，导致保险中介机构的佣金收入大幅减少。为了应对这一挑战，部分保险中介机构调整了对保险业务员的基本法考核，大幅降低了业绩考核要求。
据了解，一些保险中介机构今年初修改了基本法，包含机构对业务人员的日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。 新业绩考核标准的FYC（首年佣金）要求相比旧业绩考核标准最高下降约40%。
然而，即使考核要求下降了40%，仍有很多经纪人难以达到要求。 一些保险经纪人吐槽，如果考核再不降，很难做到以前要求的考核业绩。
“报行合一”加速佣金下调：
“报行合一”是指保险公司在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，即要求保险公司在销售产品时，实际收取的佣金必须与备案的佣金上限一致。
去年8月，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。
今年2月，国家金融监管管理总局发布《关于2023年度人身保险产品情况的通报》，部分人身险公司报送的经代渠道终身寿险产品设计的销售费用率为预定附加费用率的两倍左右，并要求其针对通报问题进行全面自查整改。
“报行合一”的实施进一步推进了保险行业产品定价的公平竞争，以及保险中介渠道佣金模式的公平竞争。 从长远来看，有利于优化全行业的成本结构，推动行业的高质量、可持续发展。
保险中介佣金下调带来的挑战：
在预定利率的下降和“报行合一”的要求下，保险中介佣金出现明显下调。 今年初，多家保险公司收到监管窗口指导，要求调低分红险收益率和万能险结算利率。
有保险经纪人表示，今年初因为“报行合一”停售了一部分产品，对于没停售的产品则下调了佣金，少的下调了30%，40%，多的则下调了50%。
佣金下调导致保险中介机构的收入减少，进而影响了保险业务员的收入和激励，导致部分保险业务员选择离开行业。 据了解，截至2023年底，代理人数量减至不足300万人，较2019年顶峰时期的900多万人下降了七成。
保险中介行业转型精兵化发展：
面对佣金减少和人员流失的挑战，保险中介机构开始调整策略，从“人海战术”向“精兵化发展”转型。 各家保险机构纷纷推出转型计划，优化基本法，完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销员队伍。
一些保险中介公司对基本法的调整内容显示，鼓励绩优、激励新人、加快团队发展是主体方向。
比如，新增更为人性化的“考核豁免规则”，进一步鼓励长期绩优的人员；新人业绩在团队考核中享有加成，以降低团队考核难度；设立灵活的人力考核，鼓励团队多元化发展等。
头部险企的转型举措：
近年来，多家头部险企优化基本法，对代理人组织架构进行改革，并完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销员队伍。
- 平安保险： 2021年平安提出优+招募计划，2023年公司推出了队伍分群经营策略，从“增量做精，存量做强，团队做优”三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。平安人寿队伍发展部总监周卫东表示，目标是把代理人培养成财富康养保险规划师，做到真正专业。
- 中国人寿： 2023年，中国人寿首次向外界发布其营销改革新布局——“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作，截至2023年底，中国人寿已在8个城市启动试点。
- 新华保险： 2024年，新华保险正式“XIN一代”计划，聚焦队伍成长，致力于汇聚公司优势资源，为代理人队伍打造一体化的职业生涯成长方案。
- 太平人寿： 2021年太平人寿推出的“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，集中公司优势资源，旨在培养具有全新发展理念的“卓越管理精英”队伍。
保险中介行业精兵化发展的趋势：
保险中介行业精兵化发展已经成为一种趋势。 越来越多的保险中介机构开始重视人才的培养和发展，通过完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销人员队伍。
泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人大幅增长至2021年的13200人。 MDRT指百万圆桌会议，年保费达到较高额度才能成为会员。
保险中介行业精兵化发展将有利于提高保险中介机构的服务质量，提升客户满意度，并推动行业的可持续发展。
关键词： 保险中介，业绩考核，佣金，精兵化发展，转型，人才培养
常见问题解答
1. 保险中介业绩考核大幅下调的原因是什么？
保险中介业绩考核大幅下调的主要原因是保险产品收益率下降，导致保险中介机构的佣金收入减少。
2. “报行合一”对保险中介行业的影响是什么？
“报行合一”进一步推进了保险行业产品定价的公平竞争，以及保险中介渠道佣金模式的公平竞争，有利于优化全行业的成本结构，推动行业的高质量、可持续发展。
3. 保险中介行业精兵化发展的主要特点是什么？
保险中介行业精兵化发展的主要特点是重视人才的培养和发展，通过完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销人员队伍。
4. 保险中介机构如何应对“报行合一”带来的挑战？
保险中介机构可以优化基本法，完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销人员队伍，提高服务质量，提升客户满意度。
5. 保险中介行业精兵化发展对客户有什么影响？
保险中介行业精兵化发展将有利于提高保险中介机构的服务质量，提升客户满意度。
6. 保险中介行业精兵化发展的前景如何？
保险中介行业精兵化发展将成为一种趋势，有利于推动行业的可持续发展。
结论：
保险中介行业正处于转型期，精兵化发展是未来发展的趋势。保险中介机构需要不断优化基本法，完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销人员队伍，以适应新的市场环境，提高服务质量，提升客户满意度，推动行业的可持续发展。
